Não há outro caminho. Uma empresa precisa dar lucro e, para isso, precisa vender. Por isso, é tão importante se dedicar em estruturar um time de vendas que seja impecável. Para lhe ajudar nesta tarefa é interessante contar com algumas estratégias digitais pois elas poderão potencializar o trabalho desta equipe.
Dois modelos de vendas para pequenas empresas
Como já é sabido, a Internet mudou drástica e profundamente a forma como se consome. Naturalmente, as equipes de vendas precisaram compreender e se adaptar a esta nova realidade. Nesse cenário, dois modelos de vendas surgiram. Confira cada um deles a seguir e analise qual é o modelo ideal para a sua empresa.
Inside sales: como isto pode ajudar a estruturar um time de vendas?
Traduzindo, Inside Sales significa Vendas Internas. Ou seja, trata-se de um modelo no qual os vendedores vendem de dentro da empresa, via telefone ou videoconferência.
Quais são os benefícios do Inside Sales?
- Economia de tempo e dinheiro já que não é necessário o deslocamento do funcionário.
- Possibilidade de convidar outros integrantes da equipe para participar de forma fácil e rápida.
- Possibilidade de usar recursos gráficos e compartilhamento de tela para facilitar a explicação e a demonstração do produto.
O oposto de Inside Sales é…?
O Outside Sales (Vendas Externas, em tradução livre). Neste modelo, o vendedor vai até o cliente. Lembrando que, apesar de opostos, os modelos não se anulam, uma vez que, muitas empresas ainda preferem ter o contato pessoal com o vendedor para se sentirem mais seguras em comprar.
Inbound sales: como isto pode ajudar a estruturar um time de vendas?
Para entender o que é Inbound Sales precisamos nos recordar do significado de Inbound Maketing. Este, por sua vez, conforme detalhamos no texto 5 elementos essenciais para alcançar resultados em vendas com marketing digital (inserir link), se refere a uma estratégia de marketing que leva em conta a persona – ou seja, o estudo aprofundado sobre o perfil do cliente, suas dores e os problemas que enfrenta – e a jornada que percorre até finalizar a compra. Dessa forma, o profissional saberá exatamente qual abordagem utilizar, em que momento da jornada de compra impactá-lo, utilizando qual canal e que tipo de conteúdo entregar em cada etapa.
Agora fica fácil entender o que é Inbound Sales: um modelo de vendas que está aliado às estratégias de Inbound Marketing. Ou seja, antes de receber o contato do vendedor, aquele visitante, tornou-se um lead, foi nutrido e recebeu uma série de informações para ajudá-lo a seguir no funil de vendas. Em determinado momento, as equipes de marketing e vendas analisarão se aquele prospect já está pronto para receber o contato do vendedor ou se é preciso relacionar-se mais um pouco com ele antes disso.
Além disso, quando o vendedor entrar em contato com o prospect, já saberá quais são as suas dores, quais problemas enfrenta, qual é o seu perfil e muitas outras informações ricas e profundas sobre ele. Dessa forma, pode compreender melhor como o produto pode ajudá-lo e direcionar melhor o seu discurso.
Quais são os benefícios do Inbound Sales?
- Assertividade. Uma vez que o vendedor saberá exatamente o que falar para o cliente.
- Melhores chances de conversão, consequentemente.
- Fidelização. Já que houve um momento de relacionamento anterior ao contato para venda.
O oposto de Inbound Sales é…?
O Outbound Sales. Uma estratégia que consiste em entrar em contato com clientes que não estão na sua base de contatos. Em alguns casos, realiza-se a compra de mailings ou de lista de contatos para entrar em contato com tais consumidores. O problema de fazer isso é que as chances de o cliente fechar negócio ou demonstrar-se interessado no produto são menores pois
- Possivelmente ele nunca ouviu falar da empresa ou nunca esteve em contato com
ela antes. - Não solicitou que a empresa entrasse em contato com ele.
- Não tem interesse (ou nunca teve) de adquirir o produto naquele momento.
O ideal, caso opte por entrar em contato com clientes que não estão na sua base, é realizar um estudo prévio sobre ele para garantir que se seja mais assertivo na abordagem. Em outras palavras, aplicar o Inbound Sales.
Como escolher a melhor forma de estruturar um time de vendas?
Estudando o seu cliente, a sua equipe e o seu negócio. Pergunte-se:
- Qual tipo de abordagem combina mais com o seu cliente?
- Qual modelo já é utilizado pela sua equipe?
- Qual seria o impacto de mudar de estratégia?
É importante explicar que as modalidades mencionadas não são excludentes. Você pode usar uma estratégia que misture um pouco de cada modalidade. Por exemplo, fazer Inbound Sales, usar o Inside Sales para conversas iniciais e o Outside Sales para reuniões com potencial para fechar negócio.
Gostou de saber como pode estruturar um time de vendas para o seu negócio? Vamos aprofundar este papo com um dos nossos especialistas no assunto. Eles poderão lhe apoiar nas estratégias de vendas e/ou marketing.
